控制预期客户的大脑

大脑是人的司令部。控制大脑，就可以控制客户，为建品牌赢得市场，从而促进中小企业的发展。

正所谓得人心者得天下，这个心就是大脑。假如中小企业能控制客户的大脑，也就能轻而易举地得到客户了。

“攻心”即控制大脑

自古以来，兵家都懂得“攻城为下，攻心为上。”这里是指针对预期客户的消费心理。

人的大脑体积很小，可是在那么小的地方，却有一股神秘的不可忽视的力量——从大脑发出的指令决定了行为上的选择。无数企业，一直都在争夺这块“小地方”，目标就是博得大脑的认可，当大脑认可时，就意味着“攻心”成功，品牌自然就会建起来了。

大多数的跨国企业，实际上没有任何生产线，他们只控制设计、品牌及监控执行，就是为了深入研究预期客户的消费心理，预测预期客户将会消费什么，然后将全部精力都投入到产品的设计研发上，针对预期客户的消费心理，提高品牌在大脑中的地位，从而提高产品的销量。

客户说跨国企业产品质量好，但跨国企业绝大多数的产品都是在中国生产的，有的也可能是中小企业生产的，可是为什么客户没有说中小企业的产品质量好呢？因为中小企业没有研究预期客户的心理，无法控制预期客户的大脑。

如果控制大脑，攻下客户的心，就会产生营销势能，离赢得市场的胜利也不远了。

学会笼络预期客户的心

中小企业知道攻心，可是捉摸不透客户的心。结果中小企业就像一艘在大海中行驶的轮船失去了航标一样，自然就找不到抵达彼岸的路程。

刚实施市场经济政策时，客户消费的需求意识与消费观念基本上处于“静止”的状态，在一定程度上，是被“强迫”购买产品的。现在，市场经济逐渐成熟了，客户的消费需求与消费观念开始“运动”起来，可以随心所欲地购买自己喜欢的产品了。这一过程的转变，说明市场已经从卖方市场过渡到买方市场，中小企业需要去笼络预期客户那颗“漂移”的心。

其实，直达预期客户的心也有一定的捷径，只要找出预期客户大脑的认知，让品牌与客户大脑的认知联接起来，就可以笼络客户了。

在竞争激烈的白酒市场上，直接销售是难以突破的，唯有控制预期客户的大脑销售才会有突破。

洋河蓝色经典发现酱香型、浓香型及兼香型等都被茅台、五粮液占据了。研究市场之后，发现高端商务人群喝白酒时，希望入口时有一点点轻柔、软绵绵的感觉，从而找到了控制预期客户大脑的捷径——绵柔型，洋河蓝色经典成为了绵柔型白酒的代表。

水井坊想在高端白酒上分一杯羹，如果在香型上去区别白酒品牌，就难以获得预期客户的认可，便从其他方面去研究预期客户，发现以前的白酒基本上是作坊的模式，这个是预期客户对白酒的最佳认知。水井坊恰好是中国最古老的酒坊，推出“中国白酒第一坊”，自然就获得成功了。

中小企业一定要明白，抓住客户的心，关键不是由企业自己来揣摩客户的心，而是在客户“运动”的过程中，通过用“心”洞察品牌的“黑洞”找出客户大脑真正的认知在哪里——可能就是一些常识，这样就会达到笼络目标人心的目的。

用心洞察品牌的黑洞

温室里永远培育不出粗壮的参天大树，豪华明亮的办公大楼里也永远做不出建品牌的方案。所以，许多人辛辛苦苦地去跑市场了，甚至还有的说真正的方案是用脚跑出来的。但是，用脚跑出来的方案真的可以解决建品牌的问题吗？抑或事与愿违，抑或再度陷入市场调查研究的误区之中。

其实，经过许多年的市场实践，我们也曾经为用脚跑市场而感到困惑。虽然我们为一个项目跑过很多次市场，加上平时观察的功力，总以为可以悟出：真正的调研是为了扫除品牌的“黑洞”，为建品牌提供准确的决策依据。但是，我们还是没有完全把握住建品牌真正的“主旨”。

在一定程度上讲，跑市场确实有用，有些东西在办公室里是永远也找不到的，在跑市场的过程之中却可以找到。在跑市场的过程中，如果能用“心”慢慢去洞察的话，可能就会完全发现打造品牌的“黑洞”。

为了解一款区域性白酒品牌销量下滑的真正原因，我们深入到当地“考察”，深入企业、走访经销商、询问客户，层层推进，发现消费趋势发生了变化，每个地区的消费特性都不同。并且同一个地区，不同类型的客户又有着不同的消费特性，并非全是受金融危机影响那么简单。

所以，在调研品牌与市场时，不仅需要用双脚去跑，更需要用“心”去洞察客户的消费特性，用“心”调研出真正的本质。当能够准确地把握住客户的特性时，基本上就可以找出品牌中的“黑洞”。演绎纸上谈兵的艺术战场上，打胜仗的军队里，越是官职高的统帅，越不会深入到阵地的前线。这样做似乎不合常理，不是统帅要起着带头作用吗？

在战斗打响之前，统帅已经亲自到阵地侦察地形，或者观察整个战争形势的变化了，等战斗开始时已经部署好作战方案，实施方案过程中让士兵们发挥作用。中小企业建品牌也是如此，在方案进入实施阶段，会建品牌的中小企业，都可以大胆地演绎“纸上谈兵”的艺术。

也许有人说：“三分策划，七分执行。”甚至一定要强有力地执行，好像没有执行就失败了一样。其实，好方案需要强有力地执行确实不假，但前提是，先把事情做对，再把事情做好。针对预期客户的大脑开始发动进攻，不仅抓住了市场，还抓住了未来发展的趋势。

当需要从战术过渡到战略，让战略来指导战术时，一定要理解“纸上谈兵”的艺术。因为一旦确定了方案，如果再重新修改，或者推翻重做时，就已经错失了发展的良机。当务之急就是找出战术执行上的缺陷——不能偏离预期客户，围绕战略上的“纸上谈兵”进行调整，并持续不断地攻击预期客户的“心”。这样，执行才能达到预期的效果。