大众消费心理

消费者的心理活动过程是一个非常复杂的过程，就个体来说，由于每一个消费者由于兴趣、爱好、受教育程度、生活习惯等各不相同，因此他们的消费心理可谓千差万别；但如果就群体而言，许多消费者在进行消费活动时又存在很多共同的心理活动特征，大致可以把这些消费者划分为一些群体，了解这些群体的消费心理特征，有助于广告人在进行广告活动时有的放矢，取得更好的广告效果。

（一）面子心理

消费者一般都有很强的面子情结，在面子心理的驱动下，消费者的消费会超过甚至大大超过自己的购买支付能力。营销人员可以利用消费者的这种面子心理，找到市场、达成销售。

脑白金就是利用了国人在送礼时的面子心理，在城市甚至是广大农村找到了市场；当年的TCL凭借在手机上镶嵌宝石，在高端手机市场获取了一席之地，从而获取了很高收益。终端销售中，店员往往通过夸奖消费者的眼光独到，并且产品如何与消费者相配，让消费者感觉大有脸面，从而达成销售。

（二）从众心理

从众指个人的观念与行为由于受群体的引导或压力，而趋向于与大多数人相一致的现象。消费者在很多购买决策上，会表现出从众倾向。比如，购物时喜欢到人多的商店；在品牌选择时，偏向那些市场占有率高的品牌；在选择旅游点时，偏向热点城市和热点线路。

以上列举的是从众心理的外在表现，其实在实际工作中，我们还可以主动利用人们的从众心理。比如，现在超市中，业务员在产品陈列时故意留有空位，从而给人以该产品畅销的印象；电脑卖场中，店员往往通过说某种价位以及某种配置今天已经卖出了好多套，从而促使消费者尽快做出销售决策；sP行业中，在推铃声广告的时候往往也多见最流行铃声推荐的字眼，最流行也就是目前最多人喜欢，这都是在主动地利用消费者的从众心理。

（三）迷信权威

消费者迷信权威的心理在消费形态上多表现为决策的情感成分远远超过理智的成分。这种对权威的推崇往往导致消费者对权威所消费的产品无理由地选用，并且进而把消费对象人格化，从而达成产品的畅销。

在广告活动中，广告人和商家对消费者推崇权威心理的利用比较多见。比如，利用人们对名人或者明星的推崇，找明星代言、做广告；或找一些貌似科学家、权威人士的人物，对所宣传的产品加以肯定。

（四）害怕后悔

每一个人在做决定的时候都会有恐惧感，生怕做错决定，生怕自己所花的钱是错误的。许多消费者在购买之后往往会出现怀疑、不安、后悔等负面心理情绪，并引发不满的行为。

通常贵重的耐用消费品引发的购后冲突会更严重，为此国美针对消费者的这个心理，说出了“买电器，到国美，花钱不后悔”，并作为国美店的店外广告语，给消费者营造一种消费安全感。

（五）炫耀心理

消费者炫耀心理在消费商品上多表现为产品带给消费者的心理成分远远超过实用的成分。正是这种炫耀心理，在中国目前并不富裕的情况下，创造了高端市场。同时利用炫耀心理，在国内企业普遍缺乏核心技术的情况下，有助于获取市场，这一点在时尚商品上表现得尤为明显。

例如，手袋一般为女性必备之物，一些非常有钱的女士为了炫耀其强大的支付能力，往往会买价值几千甚至上万的世界名牌手袋。一些国产手机与世界知名品牌手机相比在技术上处于劣势，但依靠工业设计给手机披上时尚、华贵的外表造型，也争得了为数众多的消费者。许多广告商在推出产品的时候，刻意强调产品的尊贵、稀有，利用的就是消费者的这种炫耀心理。

（六）攀比心理

消费者的攀比心理是基于消费者对自己所处的阶层、身份以及地位的认同，从而选择所在的阶层人群为参照而表现出来的消费行为。相比炫耀心理，消费者的攀比心理更在乎“有”——你有我也有。

很多商品在购买的前夕萦绕在消费者脑海中最多的就是，谁谁都有了，我也要去买。“今天，你××了没有？”类似的广告语总在不时地撩拨着消费者的心。对广告从业人员来说，我们可以利用消费者的攀比心理，出于对其参照群体的对比，有意强调其参照群体的消费来达成销售。